점포 마케팅 - 고야마 다카오

2007년 4월 이 책을 통해 저의 많은 부족함을 채웠었던 기억이 나는군요... 점포를 운영하시는 분들이나 프랜차이즈에 종사하시는 분들은 꼭 읽어보셔야 하는 필독서입니다.

 

작은 점포로 큰 매장의 매출을 따라잡는

점포 마케팅 - 고야마 다카오

 

 

 

 

 

제1장 성공하려면 생각을 바꿔라

1. 매출 증대를 위한 마케팅

  1. 직감과 경험에 의존하지 말라

        성공하는 상점과 실패하는 상점이 생기는 이유

        더 이상 직감이 통하지 않는다

  2. 중단하지 말라

        지역형 마케팅

          적국적인 규모로

          지극히 짧은 기간에

          브랜드 이미지나 인지도를 높이고

          소비자가 자신의 매장에 오고 싶어하고, 자사 상품을 구입하고

            싶도록 동기부여를 한다.

        매장형 마케팅

          매장, 지역단위로

          지역의 특성을 살리는 지역밀착형 마케팅이다

          1) 기존 고객의 내점빈도를 높일 수 있다

          2) 새로운 고객을 매장으로 끌어올 수 있다

          3) 객 단가를 높일 수 있다

          4) 구매 단가를 높일 수 있다

          5) 매장 운영 수준(고객 만족도)을 향상시킬 수 있다

          6) 특정 상품의 매출을 올릴 수 있다

          7) 특정 시간대의 매출을 올릴 수 있다

          8) 특정 요일의 매출을 올릴 수 있다

          9) 매장 이미지를 좋게 하고 광고선전 효과를 올릴 있다

          10) 매장 존재를 확실히 알리고 광고선전 효과를 올릴 수 있다

        마케팅의 지혜를 총동원하라

2. 팔지 못하면 살아남을 수 없다

  1. 상품력에 의존하지 말라

        위험한 저가 판매 정책

        매출 증대는 사람에 달려 있다

  2. 경쟁 매장과 차별화시켜라

        자기 매장만의 개성을 쌓아라

          1) 편리성(Convenience) : 연중무휴, 심야 00까지 오픈이라는 편의를 고객에게 제공한다

          2) 시간 절약(Quick Service) : 상품을 찾기 쉽고 초 단위의 신속한 서비스를 제공한다

          3) 적정 가격(Best Price) : 가격이 적당하고 싸다는 느낌을 받게 한다

        다른 매장이 추격하지 못하도록 하라

  3. 피크 타임을 잡아라

        그 밖의 플러스 효과

확실히 준비해두지 않으면 피크 타임에 철저하게 판매한다는 전략도 역효과를 낼 수 있다

제2장 매장의 수준을 높이는 전략

1. 고객의 만족도를 좌우하는 QSC

  1. 좋은 매장 이미지를 쌓아라

        매장 이미지의 근본

          1) 상품의 품질(Quality)

          2) 서비스(Service)

          3) 청결함(Cleanness)

          => 매장 운영 수준, 고객 만족도

        QSC가 매출을 좌우한다

매출 증대를 실현하는 최고의 도구는 매장 이미지를 좋게 개선하는 것이다. 매장 이미지가 나쁘면 어떤 도구를 써도 매출 증대를 기대할 수 없다.

  2. 능력 있는 직원을 확보하라

        QSC를 향상시키는 기능과 역할

        점장의 태도가 파트타이머에게 반영된다

        QSC 레벨이 낮은 매장은

          매출이 안정되지 않는다

          프로모션을 할 때와 하지 않을 때의 매출 변동이 크다

  3. QSC를 철저히 추구하라

        품질의 시점

          1) 완성품 기준에 의한 품질관리

          2) 각 단계별 품질관리

품질관리는 시각, 청각, 후각, 촉각, 미각의 오감을 모두 활용하여 기준을 엄수할 것

          상품은 완전하지 않으면 팔리지 않는다

          상품으로서 고객에게 제공될 때까지 조작, 운영 순서에서 완벽을 기한다

        서비스의 시점

          1) 고객이 받은 인상

            첫 인상을 좋게 한다

                - 고객이 매장에 들어온 후 3초 이내에 고객의 귀에 확실히 들리도록 인사한다.

            마지막 인상을 좋게 한다

                - 고객이 매장을 나갈 때 반드시 감사의 인사와 또 오시라는 인사를 한다.

                 “감사합니다”라는 인사에 덧붙여 “또 오십시오”라고 인사를 하는 것이다.

            오감을 갖게 하는 접객 태도

                - 고객과 시선을 맞추고 미소로 대응한다. 예의 바른 말투를 쓴다.

          2) 접객 시간

                1. 환영의 인사

                2. 주문 받기

                3. 주문품 챙기기

                4. 주문품 건네기

                5. 대금의 수수

                6. 감사 인사와 재방문의 인사

접객 내용을 패턴화하면 직원도 직원도 일하기 쉽고 높은 접객 수준을 유지할 수 있다.

          청결함의 시점

                1. 청결함을 유지, 향상시키는 도구를 갖춘다

                2. 영업시간 중과 영업시간 외에 실시할 작업을 명확히 나눈다

                3. 요일별로 작업 실시 항목과 내용을 나눈다

                4. 청소 전문직 ‘파트타이머나 아르바이트’를 영업시간 외에 사용한다

                5. 형식에만 집착하지 않는다

        QSC 정비는 필요최저조건

  4. 사람이 이익을 낳는다

        숫자에 흔들리지 말라

        인재를 키워라

2. 매장의 QSC 수준을 파악하라

  1. 항상 체크하라

        고객의 입장에 서라

        고객에 대한 책임을 다하라

  2. QSC의 평가기준

        ‘B수준’ 이상이라면 합격

        자기만족은 금물

제3장 경쟁 매장은 이렇게 깨부순다

1. 자신을 알라

  1. 매장의 현상을 파악하라

        매장 마케팅의 첫걸음

        매장 분석의 포인트

          1) 매장 시인성 평가

          2) 매장 시설의 평가

          3) 과거의 마케팅 활동 분석

          4) 사업전망(매출, 고객 수, 객 단가) 분석

          5) 경쟁 매장의 조사

          6) 사람들이 모이는 시설 조사

  2. 매장 시인성 평가

        통행인의 행동 경향에 주목하라

        고품질의 시인용 도구를 사용하라

매장 시인용 도구는 고객을 얻는 첫 번째 기회이다. 하지만 조잡한 도구를 사용한다면 한순간에 마지막 기회로 변해버릴 것이다.

  3. 매장 시설의 평가

        매장 앞에 눈을 돌려라

        매장 자체에 눈을 돌려라

  4. 마케팅 상황 분석

        과거의 마케팅 활동 분석

전단지를 돌려서 많은 고객이 찾아왔다고 해도 제대로 대응하지 못하면 고객을 놓칠 뿐만 아니라 매장의 신용도 잃게 된다.

  5. 사업 전망 분석

        매출, 고객 수, 객 단가는 매장 운영의 신호

          1) 숫자의 추이가 올라갔는지, 내려갔는지

          2) 전년도에 비해서 어떠한지

          3) 언제부터, 어느 정도 변화했는지

          4) 그 시기에 어떤 변동 상황이 있었는지

2. 경쟁 매장을 파악하라

  1. 지피지기면 백전백승

        공존이란 있을 수 없다

        상대의 강점을 취하라

        내 매장의 강점을 더욱 키워라

내 매장의 강점을 키워 수준을 상승시키게 되면 상대의 약점을 공격함고 동시에 내 매장의 약점을 커버하게 되는 일석이조의 효과가 있다.

3. 지역을 파악하라

  1. 사람이 모이는 시설을 모두 체크하라

        매출 증대로 가는 커다란 임펙트

        TG시설은 널려 있다

  2. 위험부담은 낮고 고객이 다시 찾아올 가능성은 높은 정보수집법

        큰 기회를 잡아라

        열쇠가 되는 사람을 접촉하라

TG 안에서 영향력 있는 사람을 마나 대화하면서 사업 기회를 찾아내 정확한 프로모션으로 연결해야 한다

4. 기회 포인트, 문제점 정리에 착안하라

  매출 증대의 플러스 포인트 - 기회 포인트

  매출 증대의 마이너스 포인트 - 문제점

제4장 상권 설정에 매장의 운명을 걸어라

1. 최소비용으로 최대 이익을 내는 매장 상권설정법

  1. 상권이란 무엇인가

        적은 비용으로 큰 이익을 내라

        상권의 정의

  2. 상권개발지수법으로 상권을 설정하라

        가장 신뢰할 수 있는 설정법

        실세상권의 설정

  3. 그밖의 상권설정법

        가설상권설정법

        실사법

        TG 조사법

        고객 데이터베이스 법

        운전 시간법

2. 통계 데이터를 효과적으로 활용하라

제5장 고객을 몇 배로 늘리는 프로모션 전략

1. 프로모션이 필요한 이유

  1. 고객 수를 증가시킨다

        매출은 이렇게 결정된다

매출은 고객 수 * 객 단가로 결정된다. 따라서 매출 증대를 위해서는 소비자가 가장 원하는 가격대로 호소함과 동시에 집객력을 대폭 늘려야 한다.

        열쇠를 쥐는 QSC

        고객 분류 파악의 이점

        입소문의 중요성

  2. 객 단가를 높인다

        네 가지 기본전략

2. 프로모션 결정 순서

  1. 목표의 결정

        포인트를 잡는다

        신규고객개척

  2. 프로모션에 의한 획득매출을 예측한다

        AOS를 매출목표에 집어넣는다

        AOS를 예측하라

          전단지 회수율

          매출의 변동

          객 단가의 변동

        예측이 중요한 이유

        예측은 이렇게 활용한다

          매출을 스스로 획득한다는 발상

          착지 예측

          보다 구체적인, 회복을 위한 데이터와 행동

  3. 매출달성의 조건

        목표달성의 포인트

매출획득에 있어 중요한 것은 상품이 아니라 판매 방법이다. 기다리는 자세로는 매출 증대는 커녕 존폐의 위기에 빠지게 된다.

        프로모션 실시 시기

        어느 층을 타깃으로 할 것인가

          

3. 이 전략 없이 성공은 불가능하다

  1. 당기기 전략과 밀기 전략

        2대 전략의 정의

        매장 밖의 고객을 겨냥한 행동 --- 당기기 전략

          <우선순위1> 매장 앞에서 유도 : 매장 앞을 지나는 사람을 어떻게 고객으로 만들까.

          <우선순위2> 매장 주위에서 유도 : 매장 주변의 사람을 어떻게 고객으로 만들까.

          <우선순위3> 상권에서 유도 : 어떻게 해서 상권 사람들을 매장까지 끌어올까.

        찾아온 고객에 대한 작전 --- 밀기 전략

          <우선순위1> 수준 높은 QSC를 제공한다

          <우선순위2> 매장 내의 POP 게시

          <우선순위3> 추천 판매

  2. 프로모션 메커니즘의 결정

        구조를 정비한다.

        전략을 상품구성에 활용한다

        사례 - 패스트푸드 체인점의 세트 메뉴

        프로모션 전략에는 이런 것들이 있다

한 가지 프로모션을 확실히 수행할 것

그 다음 단계로 복수의 프로모션을 동시에 실행하여 소비자에게 강한 인상을 준다

제6장 매출 증대로 직결되는 POP 전략

1. 고객에게 직접 호소하라

  1. 소비자와 매장을 잇는 POP

        POP의 위험성과 중요성

        다른 매장에서 배운다

  2. 고객에게 상품 정보를 침투시켜라

        POP 전개에서 피해야 할 일

        일관된 흐름의 확립

        POP 도구의 결정

2. 가장 효과적인 프로모션 도구 작성법

  1. 도구 작성시 주의점

  2. 알기 쉬운 도구 사례 연구

3. 쿠폰 등의 취급에 주의하라

제7장 절대 손실을 내지 않는 동선 공략법

1. 소비자를 매장까지 끌어오자(당기기 전략)

  1. 상권을 이해하고 신규 고객을 끌어내라

  2. 주요 접근 포인트를 공략하라

  3. 매장 주변을 공략하라

  4. 매장 20미터 앞에서 공략하라

  5. 매장 앞에서 공략하라

2. 객 단가를 높이자(밀기 전략)

  1. 구매의욕을 자극하라

  2. 계산대, 매장에서의 대응

  3. 매장 안에서의 기타 공략법

3. 프로모션의 효과를 평가하고 기록하라

  1. 목적

  2. 평가의 실시

 

 

 

건사 정용활 대디, 직장인 집에서는 고3 아들, 고1 딸의 아빠, 사회에선 작지만 깊이있는 기업의 촉망받는(?) 직장인, 가정과 직장의 식구들을 한 마음으로 사랑하는 휴머니스트랍니다. 두 아이의 아빠로 건강식품 관련, 15년 비즈니스에 필요했던 지식 관련 정보들을 꼼꼼히 소개할게요.