시장의 강자가 되는 법

 

나가이 다카히사의 책 중 두번째로 읽은 시장의 강자가 되는 법을 정리한 내용입니다.

 

시장의 강자가 되는 법

 

 

 

Prologue 간디넷재팬의 사장이 된 이자와 겐타
간디넷재팬 전략 설명회

Target 1 파괴적인 라이벌은 외부로부터 온다
- 글로벌 시장의 두려움

프로라면 자신의 강점을 살려서 성과를 내지 않으면 안 된다. 자신의 강점이야말로 정말 중요한 것이다. 그것은 회사도 같다.
무료 회계 서비스 ‘간디 파이낸스’
사장의 회계 대 간디 파이낸스
일본 시장은 고객의 요구 수준이 높다
이 파트의 근거가 된 비즈니스 이론
ㅇ 이노베이션의 딜레마

기업 활동의 자유는 기업 존속을 위해 필요한 자원을 제공하는 회사 외부의 존재(고객과 투자자)의 요구를 만족시키는 범위에 한정되어 있다.

기업이 현재의 고객이 요구하지 않는 것을 개발, 제공하려는 시도, 즉 이노베이션을 하는 것은 매우 어렵다.

ㅇ 프로페셔널의 조건

무언가를 이루어내는 것은 강점에 의해서이다. 약점으로 무언가를 이루어내는 것은 불가능하다. 스스로가 가지고 있는 것 중 강점이야말로 가장 중요하다.

첫째, 확실한 강점에 집중하여 성과를 창출하는 데 집중하는 것이다.

둘째, 그 강점을 더욱 늘리는 것이다.

Target 2 아이폰과 킨들이 전 세계에 통용되는 이유는
- 한 회사의 전략 제품이 전 세계의 표준 제품으로

사용자의 높은 요구에 개별적으로 커스터마이즈하지 않고 표준 제품으로 대응하고, 전 세계 시장으로 전개하고, 의사 결정의 스피드를 높이고, 그리고 무엇보다도 생각만 하지 말고 실행해야 한다.
헤드헌터로부터의 전화
일본 기업이 글로벌 시장에서 맥을 못 추는 이유
이자와 겐타의 이직
간디넷의 시장 전략
아이폰과 킨들이 전 세계에 통용되는 시대의 마케팅
이 파트의 근거가 된 비즈니스 이론

ㅇ 비소비자

무엇보다 중요한 것은 제품의 새로운 성장은 ‘비소비자’에게 잠재되어 있다는 점이다.

기존의 소매 또는 도매 판매자는 자신에게 파괴적인 제품, 즉 자신의 수익 모델에서 수익을 늘리는 것과 상관이 없는 상품은 팔려고 하지 않는다.

ㅇ 비즈니스에서의 속도

전쟁이 한창일 때에는 안정성이나 신뢰성보다 개발 속도가 나라의 운명을 좌우한다. 현대의 비즈니스에서 속도는 기업체의 운명을 좌우할 정도로 중요한 자원이다.

ㅇ 시장의 룰을 바꾼다는 것

법칙은 바뀐다가 아니라 바꿀 수 있다가 되어야 한다.

주체적으로 시장의 룰을 바꾼다면 경쟁 환경은 바뀐다.

ㅇ 진정한 글로벌화

단 하나의 상품을 위해 제조 거점을 만들고, 인맥을 만들고, 커스터마이즈 등을 해야 한다면 그 사업은 세계 시장에서 통용되기 어렵다. 하나하나 로콜라이즈하지 않아도 되는 제품을 만드는 것이 진정한 글로벌화다.

ㅇ 서비스 제조업이라는 신개념

이제 제품은 그 자체가 최종 목적이 아니라 소비자에게 체험을 제공하는 매개체에 지나지 않는다. 서비스 제조업의 시대에는 메이커가 소매업이나 콘텐츠 제공자를 겸하게 된다. 그리고 그 제품과 인프라가 세계 공통 플랫폼을 통해서 제공된다는 것이 포인트다.

Target 3 기업 메시지의 99.996%는 무시된다
- 공감 시대의 마케팅 전략

기업이 열심히 소비자에게 정보를 흘려도 그 중 99.996%는 무시된다. 소비자가 인식하는 것은 세상에 있는 정보의 2만 5천 건 중 1건! 정보가 넘쳐나기 때문이다.
무엇이 시미즈를 SNS 스타로 만들었나
설득의 시대에서 공감의 시대로
알 수 없는 불안감
이 파트의 근거가 된 비즈니스 이론

ㅇ 소셜 시프트

고객은 수많은 광고 메시지를 접하지만 그 대부분은 무시한다. 그러나 고객이 신뢰하는 사람에게 들은 정보는 고객의 신뢰를 얻고 좋은 관계를 구축하며, 고객의 진심에서 나온 소리를 상품 개발에 반영해서 그들을 열렬한 팬으로 만들고 입소문을 일으킨다.

Target 4 무료이면서 수익을 내는 구조란
- 프리미엄이란 비즈니스 모델

freemium이란 기본 서비스를 무료로 제공하지만 부가 서비스를 유료로 제공하는 비즈니스 모델이다. 구글도 검색은 공짜로 제공하지만 검색 결과에 연동한 광고를 게재히주고 광고주로부터 돈을 받으니까 freemium에 가깝다.
시장 속으로 점점 침투하는 간디 파이낸스
Premium 서비스 Freemium 서비스
들러리가 된 미유키와 아스카
이 파트의 근거가 된 비즈니스 이론

ㅇ 프리라이더의 출현

21세기에는 프리라이더(무임 승객)가 문제가 없다.

첫째, 비용에 문제가 없다. 온라인 콘텐츠의 대부분은 방문자를 모으기 위해 무료로 운영된다. 콘텐츠를 봐주는 것 자체가 충분한 지불이다.

둘째, 인터넷은 규모의 효과가 크다. 오프라인에서는 10~20%가 협력하지 않으면 안 되지만, 온라인에서는 1%만 협력해줘도 된다.

Target 5 저음질의 트랜지스터라디오가 고음질인 진공관 라디오에 승리한 이유
- 이노베이션의 딜레마

기존 고객하고만 연결되어 있는 한 새로운 과제는 나오지 않고 현재 상황에 만족하게 된다. 그러다가 파괴적 혁신이 물 위로 떠오르면 갑자기 실적이 악화되어버린다.
핵심 인력 유출로 가속화되는 위기
회계의 달인이 곤경에 빠진 까닭
지속적 혁신과 파괴적 혁신
오버슈팅 기업이 빠지기 쉬운 함정
새로운 사업 기회를 찾는 방법
M&A가 필요한 시간
이 파트의 근거가 된 비즈니스 이론

ㅇ 이노베이션의 딜레마

시장에서 잘나가다가 갑자기 퇴출당한 기업들은 다음과 같은 특징을 가지고 있다. 기존 고객에게만 귀를 기울이고, 고객들이 원하는 제품을 만들기 위해 신기술에 적극적으로 투자하며, 또 기존 시장의 동향을 주의 깊게 체계적으로 조사해서 가장 수익률이 높을 듯한 이노베이션에 집중 투자한다. 그러나 이와 같은 합리적이고도 체계적인 활동으로 인해서 리더의 지위를 잃는 것이다.

ㅇ 지속적 기술 & 파괴적 기술

신기술의 대부분은 제품의 성능을 높이는 것이다. 이것을 지속적 기술이라 부른다. 모든 지속적 기술의 공통점은 주요 시장의 주요 고객이 중요시 여기는 성능 평가 기준에 따라서 기존 제품의 성능을 향상시키는 것이다. 그러나 어느 순간 파괴적 기술이 나타난다. 파괴적 기술은 적어도 단기적으로는 기존의 제품보다는 성능이 낮은 경향이 있다.

ㅇ 오버슈팅 상황

파괴적 혁신과 코모디티화 현상을 연결하는 것이 오버슈팅(필요 이상으로 성능이나 품질이 좋은 상황)이다. 필요 이상으로 좋은 오버슈팅 상황에 빠진 기업은 절대로 존속하지 못한다. 파괴적 혁신에 의해서 점유율을 빼앗기거나, 결국에는 코모디티화가 이루어져 수익률이 낮아진다. 기존 기업의 대부분은 최종적으로는 이 양쪽 모두를 경험하며 쇠락해간다. 게다가 코모디티화의 속도는 산업에 따라 다르긴 하지만 그것은 피할 길이 없는 과정이며, 또 빈틈을 노리는 신규 경쟁자가 파괴적 혁신을 활용할 수 있는 기회를 놓칠 리도 없다.

ㅇ 이노베이션 딜레마에 대한 처방

이노베이션의 딜레마는 기존 고객의 요구만을 충족시키려는 노력을 계속하기 때문에 실패한다는 것을 말한다. 이것을 피하려면 기존 고객을 중시할 뿐만 아니라 파괴적 이노베이션으로 새롭게 태어난 고객도 범주에 넣어 기존의 고객에게 파괴적 이노베이션이 가져올 미래의 가치를 충분히 설득할 수 있어야 한다.

ㅇ 왜 M&A가 필요한가

회사 전체 수준의 경영 전략에 기초한 M&A는, 기본적으로는 사업 포트폴리오의 전환을 의식한 것이다. 독자적인 힘으로는 혁신적이고 스피디한 사업 포트폴리오의 전환에 한계가 있기 때문에 M&A야말로 유효한 수단이 된다.

Target 6 인수하는 편이 언제나 인수당하는 편 위에 서 있는가
- 교섭의 성공과 실패를 좌우하는 BATNA

바트나는 ‘Best Alternative To Non-Agreement’의 약자로 ‘교섭이 성립하지 않은 경우의 차선책’이라는 의미다. 이것은 교섭의 기본 중의 기본이다. 교섭은 강한 BATNA를 가진 쪽이 승리하기 때문이다.
간디 파이낸스의 선전으로 고조되는 위기감
밸류하이사의 M&A 제안
왜 M&A가 필요한가
교섭이 성립하지 않은 경우의 차선책, 바트나
시너지 효과가 없는 M&A에서 배워야 하는 교훈
미유키와 론론의 상하이 출장
이 파트의 근거가 된 비즈니스 이론

ㅇ BATNA

BATNA는 교섭이 결렬된 경우의 차선책을 의미한다. 교섭 당사자는 매력적인 BATNA를 가지고 있다면 교섭을 적극적인 태도로 진행할 수 있고, 반대로 매력적인 BATNA가 없는 경우는 교섭에서 소극적인 태도를 취할 수 밖에 없다. 현재 교섭 중인 상대와 판매 교섭이 성립하지 않아도 이미 확실한 협력 업체를 확보하고 있는 경우, 판매자는 판매 조건을 낮추지 않을 것이다.

ㅇ 1+1=3의 시나리오

어느 회사와 협력해야 자사도 협력 파트너도 서로 승리할 수 있을까. 즉 윈윈의 관계를 구축해서 1+1이 2가 아니라 3 혹은 4가 될 수 있을지를 고민해야 한다.

Target 7 구글은 왜 유튜브를 인수했나
- M&A 성공법

구글은 치밀한 계산이 있었다. 구글은 인터넷 회선이 점점 고속화되어 누구나 동영상을 쉽게, 자주 볼 것이라 확신했고, 그래서 한 발 먼저 유튜브를 매수한 것이다.
리스크를 대하는 태도가 성장의 속도 차이를 만든다
간디넷차이나가 서비스하지 못하는 부분
1+1=3이 되는 승리의 시나리오
론론의 매니저가 된 미유키
구글의 유튜브 인수에서 배우는 M&A 성공법
밸류하이사, 경쟁자 싱크프리상사와 합병하다
이 파트의 근거가 된 비즈니스 이론

ㅇ 10년 후에 각광받을 일과 없어질 일

일본 손해보험 회사가 사고 접수 팩스 입력 업무를 중국에 위치한 센터에 위탁했다. 그 결과 비용은 과거에 비해 40% 절감, 업무 속도도 대폭 향상, 접수 시간 연장 및 연중 무휴, 접수에 관한 고객 만족도가 크게 향상됐다.

ㅇ M&A는 경영 혁신의 큰 기회

M&A에 의해 경영 체제가 변경되어 오랫동안 해결하지 못한 과제에 보다 근본적인 해결책을 실행하기 쉽다. 이런 의미에서 경영 개선의 여지가 많은 피인수 기업은 M&A를 좋은 기회로 여기고, 경영 혁신 실현에 적극 활용하는 것이 좋다.

Target 8 애플이 아이패드로 PC에 승리한 방법
- 이노베이션의 법칙

애플은 MP3 플레이어로도 사용 가능해서 아이팟의 판매량이 정체될 것을 알면서도 아이폰을 출시했다. 애플은 자사의 히트 상품을 스스로 부정하고, 그것을 뛰어넘은 것이다.
상황 유지는 곧 파멸이다
애플은 어떻게 스스로를 이노베이션할 수 있었을까
고객은 무엇을 원하는가
이 파트의 근거가 된 비즈니스 이론

ㅇ 어떻게 경쟁력을 얻는가

핵심 경쟁력은 대부분의 경영자들이 중요시하지만, 고착화된 내부적 관점은 경계해야 한다. 경쟁력은 자사의 숙련된 업무를 수행하는 것에서 얻어지는 것이 아니고, 고객이 높게 평가하는 업무를 수행할 때 얻게 된다. 그리고 경쟁 환경의 변화에도 경쟁 우위를 지속시키려면 현재의 영광을 가져다준 것에 매달리는 대신, 새롭게 학습할 의욕과 능력을 가져야 한다.

ㅇ 기업 문화는 최고의 핵심 경쟁력

시대를 이끌어갈 기업이라면 우수한 기업 문화를 가져야 한다. 기업 문화는 한 기업에 최고의 경영 자원이며 최고의 핵심 경쟁력이 될 것이다.

ㅇ 신상품 성공의 열쇠

표면적인 요구 사항이나 과제는 고객의 머릿속에 있고, 기술을 응용해서 해결책을 찾는 지혜와 고객이 깨닫지 못한 과제에 관한 지식은 자사 사원의 머릿속에 있다. 따라서 신상품 성공의 열쇠는 다양한 사람의 머릿속에 분산된 지혜를 모을 수 있는지 없는지에 달려 있다.

ㅇ 좋은 전략, 나쁜 전략

만약 우리가 경질되어 이사회가 새로운 CEO를 데리고 온다면 그 사람은 가장 먼저 무엇을 할 거라고 생각하십니까? 우리는 해고당하려고 작정을 한 것도 아니면서 왜 그 사업에서 철수 하지 않는 것입니까?

Target 9 유료로 1만 명에게 팔 것인가, 무료로 100만 명이 쓰게 할 것인가
- 규모가 낳는 새로운 가치

우리는 코모디티화한 시장에서 피투성이가 되도록 싸움을 계속하고 있다. 지금부터 리스크를 감내하고, 그 누구도 도전하지 않은 새로운 시장을 열어가야 한다. 그것을 위해서는 사고 전환이 필요하다.
데이터 분석을 통한 미래 리스크의 예측
통계 이론의 대가 호시노 선생이 도자기를 굽는 까닭
야마쿠라 메소드의 무료 공개 결정
야마쿠라 포어캐스트의 포지셔닝
이 파트의 근거가 된 비즈니스 이론

ㅇ 디지털 콘텐츠 비즈니스의 무료화

네트워크의 보급에 의해 정보 전달 비용이 거의 제로가 되어 어떻게든 고정비만이라도 회수가 된다면 무료로 디지털 콘텐츠를 제공해도 비즈니스가 성립된다.

ㅇ 무료 공개 제품의 활용

손쉽게 소비, 복제, 전달 가능한 정보는 무료로 제공되고, 부가 가치가 높은 희소 정보는 가격이 높아지는 경향이 있다.

Target 10 움직이면서 생각한다
- 이노베이터의 소양
야마쿠라 포어캐스트의 베타테스터
걱정마라, 어떻게든 된다
리스크 추적자, 야마쿠라 포어캐스트
잠재 고객을 깨우는 야마쿠라 포어캐스트
실천력은 이노베이터가 갖추어야 하는 가장 중요한 소양
이 파트의 근거가 된 비즈니스 이론

ㅇ 이노베이션의 스트레스와 리스크

기업은 반드시 이노베이션의 중요성을 인식해야 하며, 이노베이션을 창출하려면 그에 수반되는 스트레스와 리스크 감수가 필요하다. 기업은 스트레스나 리스크를 피하지 말고 적극적으로 대응해야 한다. 그중에서도 가장 까다롭고 공격적인 요구 사항을 가진 고객이나 유통 루트를 대상으로 공략할 필요가 있다.

ㅇ 혁신적인 아이디어는 어떻게 탄생되는가

1.     현재 상황에 이의를 제기하는 질문

2.     기술, 기업, 고객 등에 대한 세심한 관찰

3.     새로운 것에 대한 체험 경험이나 실험 경험

4.     중요한 지식이나 기회를 인식하게 하는 대화

이상을 보면 창조적인 아이디어의 핵심은 유전적 소질도, 인지적 소질도 아닌 적극적인 행동과 대화에 있다.

ㅇ 우수한 리더의 자질

우수한 리더는 자신이 가고 싶은 곳을 명확히 알고 있다. 이것이 ‘비전’이며, 그 비전의 전파에 필요한 ‘커뮤니케이션 능력’을 갖추고 있다. 그리고 그 비전을 기업 활동으로 현실화하는 ‘실천력’을 발휘해 최종적으로 성과를 내는 사람이 우수한 리더이다.

진짜 영업력은 리더십으로 통한다.

Epilogue 각각의 신천지로
해외로 확대되는 격전지

후기_ 현상 유지는 파멸

 

 

 

건사 정용활 대디, 직장인 집에서는 고3 아들, 고1 딸의 아빠, 사회에선 작지만 깊이있는 기업의 촉망받는(?) 직장인, 가정과 직장의 식구들을 한 마음으로 사랑하는 휴머니스트랍니다. 두 아이의 아빠로 건강식품 관련, 15년 비즈니스에 필요했던 지식 관련 정보들을 꼼꼼히 소개할게요.